چرا به نرم افزار سی ار ام مشاوران کسب و کار نیاز داریم؟

در این مقاله به بررسی موضوع سی ار ام مشاوران کسب و کار پرداخته ایم. در ابتدا ضمن ارائه تعریفی از نرم افزار سی ار ام برای مشاوران کسب و کار، مزایای کلیدی آن را نیز مطرح نموده ایم. در ادامه دلایل مربوط به اهمیت و نیاز ما به نرم افزار سی ار ام مشاوران کسب و کار را تشریح کرده ایم. در نهایت نیز طی مراحلی نحوه ارزیابی و انتخاب یک نرم افزار سی ار ام مشاوران کسب و کار مناسب را توضیح داده ایم. می توان گفت با مطالعه این مقاله به فهم مناسبی در زمینه موضوع سی ار ام مشاوران کسب و کار دست خواهید یافت. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مقدمه ای بر نرم افزار سی ار ام برای مشاوران کسب و کار

به عنوان یک شرکت مشاوره، مشتریان شریان حیاتی کسب و کار شما هستند. موضوع فقط جذب آنها نیست، بلکه باید اطمینان حاصل نمایید که خدمات شما آنقدر آنها را راضی می‌کند که به مشتری وفادار شما تبدیل شوند. با این حال، اگر فرآیند فروش پراکنده‌ای بدون دیدگاه واضح از تمام معاملات در جریان خود داشته باشید، به بهترین نتایج دست نخواهید یافت. اگر از مجموعه‌ای نامنظم از صفحات گسترده اکسل و اسناد برای ردیابی جریان معاملات و سرنخ‌های جدید استفاده می‌کنید، ممکن است ده‌ها فرصت را از دست بدهید. راه حل این آشفتگی چیست؟ بهترین راه حل این است که یک سیستم CRM برای خود تهیه کنید. 

نرم افزار سی ار ام مشاوران کسب و کار چیست؟

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری با سی ار ام (CRM) به مشاوران کسب و کار کمک می‌کند تا ردیابی سرنخ‌ها، مدیریت مشتری و فرآیندهای فروش را ساده نمایند، شرکت‌های مشاوره را قادر می‌سازد تا مشتریان را به طور موثرتری جذب و حفظ کنند، در عین حال در زمان صرفه‌جویی کرده و کارایی را افزایش دهند.

بیشتر بخوانید: CRM چیست؟

مزایای کلیدی استفاده از نرم افزار سی ار ام برای مشاوران کسب و کار

نرم افزار سی ار ام فعالیت‌های فروش را خودکار می‌کند، پایپ لاین تصویری ارائه می‌دهد، ارتباطات شخصی‌سازی شده را با قالب‌های ایمیل امکان‌پذیر می‌کند، وظایف را ردیابی می‌نماید و گزارش‌هایی را برای پشتیبانی از پیش‌بینی دقیق و تصمیم‌گیری آگاهانه تولید می‌کند.

بیشتر بخوانید: نرم افزار CRM چیست؟

چرا به نرم افزار سی ار ام برای مشاوران کسب و کار نیاز دارید؟

به عنوان یک مشاور، شما همزمان با چندین مشتری و مشتری بالقوه سروکار دارید. این بدان معنی است که، بسته به پیچیدگی خدمات ارائه شده شما و چرخه فروش، باید به طور منظم با فرصت‌ها در ارتباط باشید. اگرچه چالش‌هایی دارد، اما قطعاً پاداش‌هایی برای سخت‌کوشی شما وجود دارد.  بنابراین چگونه در چنین شغل پرتقاضا و صنعت رو به رشدی سازماندهی شده و در اوج بازی فروش خود باقی بمانید؟ وقتی صحبت از مشاوره به میان می‌آید، فروش در طول سفر مشتری دخیل است، اما می‌توانید آن را به دو بخش اصلی تقسیم کنید:

• کسب و کار جدید: فرصت‌هایی که از تلاش‌های فروش، بازاریابی، ارجاعات یا توسعه کسب و کار شما به دست آمده‌اند.
  
• توسعه مشتری: فروش بیشتر یا فروش متقابل خدمات و قراردادهای نگهداری به مشتریان.
  

پیگیری این دو حوزه بدون یک سیستم سازماندهی شده می‌تواند دلهره‌آور باشد. اول از همه، به عنوان یک مشاور، مدیر اجرایی توسعه کسب و کار یا مدیر حساب، باید بدانید که چه فعالیتی را با هر مخاطب انجام داده‌اید. ثانیاً، روند برای هر کدام متفاوت است. اگر مشتریان، مراجعان یا سرنخ های خود را به درستی پیگیری نمی کنید، خطر از دست دادن فرصتی برای افزایش درآمد کسب و کار خود را دارید. اینجاست که یک CRM مناسب برای مشاوران کسب و کار می تواند بسیار ارزشمند باشد. بیایید برخی از مزایای رایج و اینکه چرا باید به آنها توجه کنید را بررسی کنیم.

• فرآیندهای فروش خودکار
  

شرکت شما برای بقا و پیشرفت به کسب و کار جدید نیاز دارد. اگر نمی توانید به سوالات زیر پاسخ دهید، ممکن است یک فرآیند فروش داشته باشید که پول را روی میز باقی می گذارد:
– وقتی یک سرنخ جدید ارجاع/ضبط می شود چه اتفاقی می افتد؟
– روند پیگیری ما چیست؟
– چرخه فروش ما چقدر طول می کشد؟
– اعتراضات/سوالات رایجی که از مشتریان احتمالی می شنویم چیست؟
– مراحل فروش فردی در پایپ لاین فروش ما چیست؟
با یک CRM، می توانید بسیاری از زمینه های فعالیت روزانه خود را خودکار کنید. به عنوان مثال، هنگامی که یک ارجاع ایجاد می شود، می توانید به تیم فروش خود اطلاع دهید و سرنخ را به یک نماینده خاص یا مدیر حساب اختصاص دهید.

• پایپ لاین ساختاریافته
  

هر سازمانی به یک فرآیند فروش با مراحل خاص در طول مسیر متکی است. برای یک شرکت مشاوره، این مراحل پایپ لاین ممکن است شامل موارد زیر باشد:

– سرنخ جدید ایجاد شد
– تماس اکتشافی
– توسعه/پیشنهاد راه حل
– ارائه
– مذاکره
– قرارداد

• معامله موفق یا از دست رفته
  

با استفاده از CRM، می توانید هر مرحله را ترسیم کنید و یک نمای کلی از محل قرارگیری همه مشتریان بالقوه جدید خود در آن پایپ لاین داشته باشید. 

• قالب های ایمیل
  

هنگام برخورد با چندین سرنخ، احتمالاً ایمیل های مشابهی را بارها و بارها ارسال می کنید. به جای نوشتن آنها از ابتدا، از یک CRM استفاده کنید که به شما امکان می دهد الگوها را ذخیره و ارسال کنید.

• در راس فعالیت های فروش باشید
  

یک چالش رایج برای فروشندگان و مدیران حساب، پیگیری تمام وظایفی است که سرنخ ها و مشتریان را پرورش می دهند. به دور از استعاره، یک CRM خوب برای مشاوران کسب و کار باید شامل توانایی ردیابی و برنامه ریزی فعالیت ها و وظایف در هر مرحله از فرآیند باشد. از ماهیت کار گرفته تا زمانی که باید تکمیل شود (و چه کسی باید آن را تکمیل کند)، به شما یادآوری می شود که چه زمانی باید از چه چیزی مراقبت شود.

• گزارش دهی و پیش بینی
  

نظارت بر فعالیت ها، فرصت ها و نتایج می تواند زمان بر باشد. به خصوص اگر تمام اطلاعات را در یک صفحه گسترده کپی و جایگذاری می کنید. یک سیستم سی ار ام خوب، تمام قابلیت‌های گزارش‌دهی و پیش‌بینی را به‌طور داخلی دارد و به شما امکان می‌دهد داشبوردهای سطح بالا و گزارش‌های عمیقی در مورد عملکرد خوب عملکرد فروش خود ایجاد کنید. 

بیشتر بخوانید: نرم افزار سی ار ام اختصاصی چیست؟

چگونه یک نرم افراز سی ار ام مشاوران کسب و کار را ارزیابی و انتخاب کنیم؟

اکنون باید ایده های زیادی برای خودکارسازی فرآیند فروش و کارآمدتر کردن عملکرد مشاوره خود داشته باشید. سوال اینجاست که چگونه یک فروشنده CRM را ارزیابی و انتخاب می کنید؟ هنگام جستجوی بهترین سی ار ام برای کسب و کار مشاوره کوچک، سیستمی را می خواهید که راه اندازی آن آسان، مقرون به صرفه و قادر به مدیریت تمام تعاملات مشتری شما باشد. در این زمینه به ذکر چند مرحله پرداخته ایم:

مرحله 1: الزامات خود را تعریف کنید
اولین قدم یافتن چیزی است که اهداف، فرآیندها و الزامات شما را برآورده کند. به عبارت دیگر، یک CRM را فقط به دلیل ویژگی های آن انتخاب نکنید. یک نرم افزار مناسب را پیدا کنید که به شما یاری رساند کارهایی را که قبلاً انجام می دهید کارآمدتر انجام دهید. مشاوران کسب و کار، به ویژه شرکت های کوچکتر، اغلب فاقد روش های تثبیت شده در کسب و کار خود هستند. آنها کار واقعی را بر سازماندهی آن اولویت می دهند، که منجر به اتلاف وقت با سیستم های دستی مانند وارد کردن داده ها در اکسل می شود. تهیه یک CRM در مراحل اولیه یک کسب و کار ایده هوشمندانه ای است، اما برای ساده سازی فرآیند موجود شما هرگز دیر نیست.
مشاوران کسب و کار همچنین می توانند از بهره برداری از اینترنت اشیا (IoT) سود ببرند. سیستم های CRM می توانند به مشاوران کسب و کار کمک کنند تا داده ها را در مورد هر تماس، ایمیل و کار جمع آوری نمایند و سپس گزارش هایی ایجاد کنند که به رسمی کردن فعالیت ها یاری می رساند. عاقلانه است که بیانیه ای ایجاد کنید که هنگام صحبت با فروشندگان بالقوه بتوانید برای خلاصه کردن نیازهای خود از آن استفاده کنید. چیزی شبیه به این:
“ما به دنبال یک CRM هستیم که به شرکت مشاوره ما کمک کند بهترین سرنخ ها را ارزیابی نماید، فعالیت های دسترسی را در مقیاس ساده و شخصی سازی کند و گزارش هایی ارائه دهد که به ما امکان می دهد برند و تعاملات مشتری خود را تقویت کنیم.” این به شما کمک می کند لیستی از ویژگی هایی که برای دستیابی به اهداف خود نیاز دارید تهیه کنید. ویژگی های مورد نیاز ممکن است شامل گزارش دهی پیچیده، الگوهای ایمیل، مدیریت پایپ لاین فروش یا قابلیت های تماس تلفنی باشد. علاوه بر این، باید در نظر بگیرید که وقتی مشتری می شوید چه اتفاقی می افتد. هنگام صحبت با فروشندگان، سوالاتی مانند موارد زیر بپرسید:

• فرآیند ورود شما چگونه است؟ آیا ما را در طول فرآیند راهنمایی می کنید یا یک پلتفرم خود سرویس ارائه می دهید؟
  
• مواد آموزشی شما چگونه است؟ آیا آموزش عملی ارائه می دهید یا فقط مستندات؟
  
• چگونه داده های موجود خود را در راه حل شما وارد می کنیم؟ آیا می توانید در این زمینه به ما کمک کنید؟
  
• چگونه با سایر پلتفرم های حیاتی کسب و کار، مانند سیستم پشتیبانی مشتری ما، ادغام می شوید؟
  

به یاد داشته باشید، CRM انتخابی شما باید به خوبی با سایر سیستم ها و فرآیندهایی که در داخل شرکت استفاده می کنید کار کند. این باید هنگام ارزیابی سیستم های CRM یک ملاحظه دقیق باشد.

مرحله 2: بودجه شما چقدر است؟
اکنون که الزامات خود را به طور واضح تعریف کرده اید، زمان آن رسیده است که هزینه های کلی و میزان سرمایه گذاری در یک پلتفرم سی ار ام را محاسبه کنید. این امر بسیار کلیدی است زیرا، اگر هدف شما اجرای این کار با بودجه کم باشد، ممکن است لازم باشد از برخی ویژگی های پیشرفته (شاید حتی “خوب است که داشته باشیم”) برای اجرای یک راه حل صرف نظر کنید. با این حال، رویکرد بهتر این است که به آر او ای (ROI) بالقوه ای که یک CRM می تواند به ارمغان بیاورد، نگاه کنید. مطمئناً، ممکن است نیاز به سرمایه گذاری سنگین در ابتدا داشته باشد. اما اگر یک سیستم جدید تیم شما را بسیار مولدتر کند، توجیه هزینه آن آسان تر است.
همچنین مهم است که در نظر داشته باشید شرکت های مشاوره به طور مداوم توسط رقابت جدید تهدید می شوند، که به همین دلیل کسب مزیت رقابتی بسیار مهم تر است. بر اساس یک مطالعه، 40 درصد از شرکت ها گفتند که بزرگترین نگرانی آنها افزایش رقابت است. سرمایه گذاری در یک ابزار سی ار ام که زمان مدیریت را آزاد می کند، فروش را افزایش می دهد و فرآیندها را ساده می کند، ممکن است دقیقاً همان چیزی باشد که برای پیشی گرفتن از بازی به آن نیاز دارید. مهم است که تمام فعالیت هایی را که تیم فروش و حساب شما به صورت روزانه انجام می دهند، اندازه گیری کنید. این فعالیت ها را به همراه تعداد ساعاتی که برای تکمیل آنها صرف می شود، تعریف کنید. سپس می توانید نه تنها نحوه آزاد کردن زمان، بلکه نحوه مقیاس بندی عملکرد فروش خود را در این فرآیند دریابید.

بیشتر بخوانید: نرم افزار سی ار ام سفارشی چیست؟

مرحله 3: فرآیند انتخاب فروشنده
با مشخص شدن نیازهای خود و تعریف واضح بودجه، درک بهتری از نوع راه حلی که نیاز دارید خواهید داشت. آیا به چیزی سبک وزن مانند یک پلتفرم سس (SaaS) نیاز دارید یا یک راه حل سفارشی تر و سازمانی؟
اگر یک کسب و کار کوچکتر هستید، یافتن یک راه حل SaaS برای نیازهای خود بهترین راه است. فرآیند ارزیابی ساده تر خواهد بود و معمولاً می توانید در عرض چند هفته شروع کنید.
هنگام صحبت با فروشندگان، اطمینان حاصل کنید که موارد زیر را پوشش می دهید:

• اهداف کسب و کار: امیدوارید به چه چیزی برسید؟ اهداف درآمد شما برای 12 ماه آینده چیست؟ به آنها نشان دهید که به دنبال راه حلی هستید که به شما در دستیابی به این اهداف کمک کند.
  
• اطلاعات در مورد شرکت خود: در مورد اینکه چه کسی هستید، ماموریت شما و مشکلاتی که به مشتریان خود در حل آنها کمک می کنید، صحبت نمایید. مزایایی را که می توانید برای فروشندگان نیز به ارمغان بیاورید، به اشتراک بگذارید.
  
• جدول زمانی: برای هر مرحله از فرآیند، نقاط عطف تعیین کنید. امیدوارید چه زمانی سیستم سی ار ام جدید خود را پیاده سازی کنید؟ در چه مواردی به کمک نیاز دارید و انتظار دارید آن کمک چه زمانی اجرا شود؟
  
• درخواست ارجاع: دریابید که آیا فروشندگان با سایر شرکت های مشاوره ای مانند شما کار می کنند یا خیر و درخواست معرفی نمایید. این بهترین راه برای به دست آوردن یک دیدگاه بی طرفانه در مورد راه حلی است که به دنبال آن هستید.
  

این فرآیند را به عنوان راهی برای بیان نیازهای خود در نظر بگیرید. تیم های فروش پشت بهترین CRM ها شما را در مورد ویژگی های کلیدی که به شما در دستیابی به اهداف و رفع این نیازها کمک می کند، راهنمایی می نمایند.

مرحله 4: ارزیابی و تصمیم گیری
هنگامی که چندین گزینه دارید، باید آنها را تست کنید تا احساسی از پتانسیل هر کدام داشته باشید تا بتوانید در مورد بهترین سی ار ام مشاوران کسب و کار در تیم خود تصمیم بگیرید. آزمایش هر CRM همچنین تجربه کلی ارائه شده توسط آنها را به شما نشان می دهد. در اینجا یک فرآیند ساده وجود دارد که می توانید برای بررسی دقیق هر پلتفرم CRM دنبال کنید:

• دمو: از نمایندگان بخواهید ویژگی های هر CRM در لیست کوتاه خود را به شما نشان دهند. اگر آنها کار خود را به درستی انجام دهند، باید به طور واضح نیازهای شما را به نحوه برآورده کردن آنها توسط محصول مرتبط کنند.
  
• جمع آوری مطالب فروش: مطالعات موردی را بخوانید تا ارزشی را که سایر سازمان ها (به ویژه شرکت های مشاوره) از هر سیستم CRM دریافت می کنند، ببینید. از برگه های قیمت برای مقایسه هزینه ها در بین هر پلتفرم بالقوه استفاده کنید.
  
• قبل از خرید امتحان کنید: پس از دمو، با درخواست یک دوره آزمایشی محدود، هر پلتفرم را به دست آورید. هیچ راهی بهتر از تست برای فهم بهتر نرم افزار وجود ندارد.
  
• مذاکره: در نهایت، شروع به مذاکره در مورد قیمت نمایید و در مورد جدول زمانی خود بحث کنید.
  با استفاده از این فرآیند، هر آنچه را که برای تصمیم گیری آگاهانه نیاز دارید، خواهید داشت. حتماً از سایر اعضای تیم خود، از جمله کسانی که در بخش های دیگر هستند، نظر بگیرید. آنها به شما کمک می کنند مناطقی را که ممکن است در طول این فرآیند از دست داده باشید، شناسایی نمایید.
  

بیشتر بخوانید: نحوه خرید نرم افزار سی آر ام چگونه است؟

نتیجه گیری:

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به مشاوران کسب و کار یاری می رساند تا ردیابی سرنخ‌ها، مدیریت مشتری و فرآیندهای فروش را ساده نمایند. فناوری CRM فقط چیزی نیست که باید از آن برای “همگام شدن با زمان” استفاده کنید. هنگامی که به درستی استفاده شود، می تواند فرآیند فروش شما را بهبود بخشد و تلاش های توسعه کسب و کار شما را به شدت افزایش دهد. برای انجام درست این کار، باید با فرآیندهای فروش خود شروع کنید. اطمینان حاصل نمایید که سیستمی دارید که از ابتدا برای مشتریان احتمالی ارزش ارائه می دهد و به آنها نشان می دهد که چگونه می توانید مشکلات آنها را حل کنید. مهمتر از همه، از CRM انتخابی خود برای ارتباطات کارآمدتر استفاده کنید. از اولین نقطه تماس تا پیگیری، نمایندگان فروش و مدیران حساب شما نیازی به فکر کردن در مورد زمان (یا نحوه) تماس مجدد با مشتریان احتمالی نخواهند داشت.

در کارمیز، ما بر این باوریم که مدیریت استراتژیک مؤثر یک سفر مداوم یادگیری و سازگاری است و نرم افزار برنامه ریزی استراتژیک ما به کسب و کار شما کمک می کند تا دقیقاً به آن دست یابد. نظرات شما برای ما ارزشمند است! برای کمک به ارتقای کیفیت مقالات و تکمیل موضوعات مطرح‌شده، دیدگاه خود را در انتهای این مقاله ثبت کنید. مقالات مرتبط با موضوع نرم افزار سی ار ام مشاوران کسب و کار نیز برای مخاطبان سایت کارمیز به اشتراک گذاشته شده است. همچنین اگر مایل به دریافت مشاوره یا آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار کارمیز هستید، از طریق ارسال فرم با ما در ارتباط باشید.